THINGS THAT MATTER｜スタイレム瀧定大阪様
弊社が、立ち上げ当初よりご支援させて頂いている、小柄の女性向けのアパレルブランド「Sirin」を運営されるジオン商事様に、ブランドディレクターの益子様・MDを担当されている宿南様に、立ち上げ当初からご支援させて頂いている藤井・中根が「D2Cブランドの立ち上げにおけるInstagramでのプロモーション」についてインタビューさせていただきました。
働く小柄女性のためのアパレルブランド「Sirin」
"小柄女性を艶やかに"をコンセプトに
クール×コンサバなテイストのお洋服をお届けしているアパレルブランド様です。
ECサイト：https://sirin.jp/
Instagram：https://www.instagram.com/sirin_jp
----それではよろしくお願いいたします。
まずSirin様について教えてください。
株式会社ジオン商事 益子昭那氏（以下、益子氏）：
Sirinは身長155cm以下の小柄女性の体型を研究した”オリジナルメソッド”を通じて小柄女性の活躍を後押しするアパレルブランドです。私自身、洋服のことで悩むことが多かった中で、こんなお洋服があったらいいな、というところから立ち上がったブランドです。
----小柄女性の中でも、働く小柄女性の方に向けたお洋服を展開されているところに強みがあるわけですね。
そのSirinの公式Instagramアカウントが運用半年で1万フォロワーを突破したとのことですが、運用をするにあたって気をつけられた部分はありましたか？
株式会社ジオン商事MD担当者 宿南貴浩氏（以下、ジオン商事 宿南氏）：
小柄ブランドとしては、大きな成功例としてCOHINAさんがいらっしゃるので、COHINAさんとの差別化をうまく図りつつ、自分たちの世界観を落とし込むことが立ち上げ前から何より必要だと思っていたことです。
----ありがとうございます。D2Cサービスには必要不可欠なマーケティング戦略として、世界観の構築が重要であるということですね。社内で初めてのD2Cブランドの立ち上げだったお伺いしたのですが、課題点はありましたか？
ジオン商事 宿南氏：
初めてのD2Cブランドの立ち上げでノウハウが全くありませんでした。
運営の経験がある担当者もいなかったため、それぞれの業務範囲を明確化しつつ、市場の認知を獲得するための認知を早急に獲得する必要がありました。
----Sirinが働く小柄女性に向けたアパレルブランドであるということで、他の小柄女性ブランドとの「世界観差別化」を重要視した仰っていましたが、自社で運用している中での課題点はありましたか？
ジオン商事益子氏：
どういったコンテンツがターゲットの方ウケるのか、という検証に苦戦しました。当時、小柄女性ブランドも数が増えていっている中でのブランド立ち上げだったので、コンテンツや打ち出し方はTsuzucleさんにお力添えを頂きながら立ち上げ期を乗り切ったと記憶しています。
ジオン商事宿南氏：
Instagram全体の傾向や、競合の発進やポジションを見極めた上で投稿内容に落とし込んでいくのは、ECの運営経験のない弊社では難しかったと振り返ると思います。フォロワーさんの属性や傾向も時間と共に変化していくので、そのニーズに応えつつ、常に他者との差別化を図り続けなくてはいけないという点で、自社での運用は限界があるなというのが正直なところです。
----「競合ブランドとの差別化を図ること」や「ユーザーのニーズに沿ったコンテンツを発信しつづけること」が難しいと感じられていた中で、最終的にTsuzucleに依頼することを決められた理由は何でしたか？
ジオン商事 宿南氏：〜〜が決め手でした。実は、Sirin以外のブランドでも以前からご支援頂いていて、デジタルネイティブの若い人たちが伴走しながら支援をしてくれる、ということを聞いていたのでそこが大きいです。
やはり、我々もそれで以外の業務も多くある中で、ECばかりを見ているわけにはいかないので、必要なタスクを毎週伝えてくれて、お尻を叩いてくれる部分で、お願いして良かったなと思っています。
最初は、立ち上げ期ではあるのでフォロワーと売上を特にKPIとして設定し、ウィークリーで定例会も実施しながら、運営を進めていました
----Sirinの立ち上げ期の売上と競合ブランドの差別化を図るために、どのような戦略を立てたのでしょうか？
株式会社Tsuzucle 藤井（以下、Tsuzucle 藤井）：Instagram運用は会社やそのブランドのフェーズによって意識するところが変わってきます。Sirinさんでもフェーズごとに設計した戦略で運用を行いました。
初期はKANADEMONOさんのブランドイメージの言語化と、ユーザー目線での他ブランドとの差別化ポイントがどこであるのかをテストマーケも行い徹底的にリサーチを行いました。また、撮影や投稿、コンテンツのディレクションも実施しました。
ブランドイメージが言語化されると、次のフェーズでは仮説検証数を増やして「このアカウントでフォロワーが伸びる方程式」を探っていきました。
この部分では、ユーザーのニーズを探りながら運用をアルゴリズムに適応させるために、とにかく仮説検証の数を増やすということに注力します。
例えば、日々の投稿では「エンゲージメントを高めるための投稿」や「認知を獲得するための投稿」といったように、ひとつひとつの投稿の目的を戦略から逆算して定めるようTsuzucle側でディレクションをさせていただきました。
実際の投稿画像においてはKANADEMONOさんの担当者様のセンスを組み合わせていただき、お互いの強みが最大限発揮されるよう運用を行いました。
そして、ある程度アカウントが伸びていくフェーズになったら、UGC（User Generated Contents：顧客が作成したInstagram上の口コミ投稿）を増やしてブランド認知の拡大を図っていった、というのが全体的な流れです。
これらフェーズに合わせた施策の実行と同時に、KANADEMONOさんから他媒体の広告のオーガニック流入数、CPC（Cost Per Click：クリック単価）、CVR（Conversion Rate：コンバージョン率）などの数値を共有していただきながら、予算の調整も行っていただいていました。
----長期的にブランドに寄り添う形で戦略を立てて実行していったということですね。
具体的に、日々の投稿ベースではどんな工夫をされていましたか？
株式会社Tsuzucle SNS運用・コンサルティング担当 土佐（以下、Tsuzucle 土佐）：投稿ベースでもアカウント規模のフェーズを意識しながら施策を変えていました。
初期の段階では、「アルゴリズムを攻略する」という目的のもと、「拡散されやすい検索タブでいかに上位に表示させるか」という視点で、全投稿のハッシュタグやコンテンツの内容を検証していきました。
例えばハッシュタグについては規模に着目するといったイメージです。
ハッシュタグとひと口に言っても、投稿数が100万件あるような広く使用されているものもあれば、1000件しかない比較的小規模なものもあります。
規模が大きいハッシュタグは検索回数が多く目に留まりやすい一方で、上位表示させるのが難しくなります。そのため、フォロワー数が多くない初期の段階では、比較的小規模のハッシュタグで上位表示される投稿の特徴を分析し、フォロワー数が増加するにつれてハッシュタグの規模を変えていく、という施策をとっていました。
